Как из заказа сделать продажу в услугах. 70-90% конверсия.

5. Встреча и продажа на встрече.

6. Гибкие варианты оплат для клиента.

7. Заключение договора и принятие оплаты от клиента.

Привет. Моя конверсия как продавца составляет 70-90% из заказа в продажу. И мне бы хотелось поделиться с вами тем,. как это у меня получается.

1. 5 звонков.

После того, как мы получили заказ. Обычно я веду рекламный трафик с контекстной рекламы на страницу на сайте (интернет-магазине) и получаю заказ. Это специальное объявление для ЦА и под услугу, страница на сайте с упакованной услугой (оффер: текст, фото, цена). То есть, человек, оставивший заказ, уже не абы кто, а потенциальный клиент.

У меня за 8 лет продаж и ведения бизнеса выкристаллизовалось правило 5 звонков. Если делать менее 5 звонков-продаж, это значит не полностью использовать потенциал телефона, как продающего инструмента. А если делать более 5 продающих звонков, то это уже неэтично и слишком навязчиво и может оттолкнуть потенциального клиента. Конечно, все 5 звонков мы делаем не за 1 день, а минимум за 2-3 дня, но не более 5 рабочих дней. Это правило работает для мегаполиса (в моём случае город Екатеринбург). В городах меньшего или большего размера могут быть свои варианты или небольшие погрешности. Нужно тестировать.

2. Вежливое, располагающее, продающее общение.

Для того, чтобы человек купил, нужно общаться с ним вежливо. Хотя есть исключение. Мой одноклассник долго работал продавцом аккумуляторов и услуг, связанных с автосервисом. И он рассказывал, что со своими клиентами он общается грубо и резко, и это им (клиентам) нравится - такая целевая аудитория.

По крайней мере в дополнительном образовании при продаже курсов рисования я общаюсь с клиентами вежливо и располагающе. Но обязательно продаю. Мы изобрели с бизнес тренером этой зимой 2 допродажи и внедрили их, благодаря чему подняли оборот и прибыль на 66% по соотношению с предыдущим месяцем.

3. Скрипт из основных выгод для ЦА.

Особенно для первой продажи, я раньше использовал скрипт, но потом, после того как я его выучил, то стал просто применять продающие абзацы из него.

1) Продающие вопросы.

2) О нас

3) Презентация услуги - голосом если по телефону + высылаем презентацию на емайл.

4) Цена с тремя вариантами по приобретению.

5) Дополнительная выгода.

6) Договорённость об условиях встречи (когда, где, во сколько) заключение договора и внесение оплаты.

7) Договорённость о деталях оказания услуги (например, если это курс рисования, то сколько раз в неделю и в какое время ученик будет ходить на занятия).

4. Whatsapp/СМС дожим.

Это очень удобно. Можно выслать презентацию прямо в whatsapp, если это клиенту удобнее, чем на емайл. Также у меня есть специальный набор из 4-5 сообщений, которые я высылаю. Один из них: как до нас добраться (до нашего класса, где мы заключим договор и где будут проходить занятия с учителем.).

Это невероятно удобно. Ведь часто люди находятся на бегу, за рулём или на работе, или занимаются своими делами и во время разговора не всегда могут записать как добраться до нашего класса (офиса) и это смс/whatsapp сообщение помогает решить эту проблему. Бывает, что не все 4-5 сообщений я отправляю сразу, а с небольшим интервалом в 30 минут, тем самым напоминая о нас потенциальному ученику или родителю ученика, ведь бывает, что они прозванивают несколько школ и оценивают по коммуникации и цене и условиям, где им выгоднее учиться.

5. Встреча и продажа на встрече.

Когда потенциальный клиент (в моём случае это ученик) приходит в класс (офис), то решающим моментом в принятии решения является программа обучения. У вас это может быть маркетинг-кит или что-то в этом роде. Выгоды от работы с вашей компанией и то, какие именно выгоды получит человек от работы с вами, то есть для чего ему это нужно.

6. Гибкие варианты оплаты для клиента.

Говоря на встрече чаще всего об одной услуге (базовой), я даю три варианта оплаты:

1. Сразу целиком весь крупный пакет (учитывается скидка за количество), например, 1 год обучения 53000 руб.(на 10600 руб. дешевле чем помесячно).

2. Вариант с помесячной оплатой. 1 месяц посещения занятий 1 раз в неделю. 5300 руб.

3. Вариант с помесячной оплатой. 1 месяц посещения занятий 2 раза в неделю. 10600 руб.

Курс можно оплатить целиком и проходить 2 раза в неделю.

Эта схема невероятно хорошо сработала и мы ей пользуемся вот уже 4 года (с 2016 по 2020 г.)

Хоть сейчас пандемия коронавируса вносит изменения в торговлю, но я думаю, что всё вернётся на круги своя.

7. Заключение договора и принятие оплаты от клиента.

Это цель продажника (продавца) - заключить договор и принять оплату. Нужно подвести человека к прочтению договора и подписанию договора с обеих сторон. Это гарантия более долгих и более урегулированных отношений с клиентом/клиентами.

Одно время мы работали без договора и я с грустью вспоминаю то время. Мы были не защищены и клиент мог вести себя как хотел, и по оплатам и по посещаемости тоже был бардак.

Договор лучше составлять с юристом. Юрист-фрилансер берёт недорого. Нам договор стоил 1000 руб, редактировали после первого создания договора через 2 года - ещё 1000 руб.

Кстати, чтобы клиент заранее прочитал договор и вы в классе (офисе) его уже просто подписали, вы можете отправить договор клиенту на емайл и в whatsapp. Так делаю я. Многие клиенты ~60% читают договор в удобном для них месте, а подписывают его уже у меня в классе (офисе).