Сегодня мне бы хотелось высказаться на тему цены.
Я часто наблюдаю, что продавцы стесняются назвать цену для клиента. Продавцу тяжело сделать предложение. Но почему? Почему так? Особенно в нашем холодном Екатеринбурге.
Ведь даже на сайте каждый у себя может написать цены… .Но нет. Сегодня заказывал типографскую краску для печати гравюр и у продавца в интернет магазине не написана была цена на продукт (баночку с краской), всё описано, все характеристики, но цены нет.
И я прекрасно понимаю, почему у магазинов и интернет-магазинов типа DNS и FixPrice хорошо идёт торговля. Да просто потому, что у них выполняются все 4P- 4 элемента маркетинга: Product, Price, Place, Promotion. У них есть ценники, на каждом товаре. Постоянно выставлены актуальные цены.
Price - второй элемент маркетинга. Если он есть - это хорошо. Я недавно заказывал на сайте с фрилансерами транскрибацию - перевод из видео в текст. И на этом сайте фрилансеры упаковывают свои услуги в небольшие кворки (продукт-услуга) и на каждый обязательно есть цена и описание.
И удобно делать заказ и оплачивать.
Я, конечно, понимаю, что некоторые торговцы специально не пишут цены, чтобы при беседе с потенциальным покупателем подобрать, что ему нужно. Так торгуют: премиум шторами из импортных тканей и бижутерией на юге.
Одно время было заведено расписывать свой продукт в социальной сети, (например, в инстаграм) и после описания не писать цену. И в комментариях подписчики писали,
— А, можно узнать цену?
— Да, ответили в директ (Личные сообщения).
И такая вереница однотипных сообщений.
— А, можно узнать цену?
— Да, ответили в директ (Личные сообщения).
— Можно цену написать?
— Да, ответили в директ.
Ну, ребята, это реально бесит.
Если вы хотели, чтобы люди в комментариях увеличили вашу активность профиля в социальной сети. Да.
Или если вы боитесь показать цены конкурентам, чтобы вас не копировали.
Да, у вас получилось, хорошо.
Но маркетинг - сломанный. Он как бы хромой.
Вы как бы не можете заявить во всеуслышание о своём продукте. И хорошо, если вы нашли свою аудиторию, и рабочий канал привлечения клиентов. Но если что-то случится и именно этот канал перестанет приносить вам заказы и продажи. Что тогда?
Мне довелось поработать как-то в продаже школьной мебели. И у них не было, ни интернет-магазина, ни сколь бы то ни было приличной презентации товаров. Торговля шла холодными звонками, а потом повторными звонками - одним продажником. На обучении, там у нас прокачивали крутой навык - убеждать. У меня этот навык развит в средней степени. А с умелыми навыками рекламщика и сделанными крутыми презентациями, навык убеждать у меня поуспокоился.
И руководитель - Дмитрий и его ещё один продавец - Карен, убеждали меня, что как же так, неужели я не торгуюсь сам, когда покупаю товары или услуги. Я говорю - нет. Я захожу в магазин или интернет-магазин с ценами на товары, выбираю, что мне нужно по цене и качеству, и покупаю. Для этого мне не нужно прожимать продавца. Я просто или соглашаюсь с его ценой; или иду в другой магазин или интернет-магазин. Всё просто.
В этом плане проигрывают те, кто не написали цены на свои товары и услуги или интернет-сервисы.
Когда мы летом уезжаем на юг, там мне очень нравится приходить на рынок или на базар. Я просто наслаждаюсь мастерством торговли южных народов. У них и написанные цены на товары, и они прекрасно разбираются в качестве, количестве и происхождении своих продуктов. И не постесняются цену назвать, и взвесят, и предложат что-нибудь ещё в добавок к тому, что ты уже купил. Ну просто мастера торговли. Я просто заряжаюсь там энергией торговли.
Я сам, когда делаю продажу, люблю делать вилку цен, подробнее об этом можно прочитать в этой статье: “Уровни продаж. Вилка продаж. Виды продаж.”
Однажды я так интеллектуально подошел к продаже, что перед звонком начеркал себе майнд-карту(схему) где был один вход, дальше было 2 варианта ответа, а потом из каждого из этих вариантов ещё 4 варианта. Причём на выходе у меня было заготовлено много предложений, и я готов был сразу назвать цену в телефонном разговоре под каждое, и тут же дать рассрочку, т. к. цена была не маленькая. И продажа в тот день, по этой схеме состоялась. И клиент остался доволен, и я как продавец, заработал. Ах, да, не сказал, ведь этот ученик сейчас один из наших постоянных клиентов.
Конечно, вы можете сказать, что сейчас интернет-маркетинг и интернет-реклама всё заполонили, и продавец по сути, и не нужен. А вот нет, есть люди(клиенты), которым важен человеческий контакт, поговорить, задать вопросы. Конечно, сейчас идёт эпоха маркетплейсов. Но заметьте, что и на маркетплейсе, и в торговом центре обязательным элементом продажи является цена. И если продавец стесняется, увиливает или боится назвать цену, то продажа не состоится.
Продавцы постепенно превращаются в экспертов и советников - когда речь заходит о видеоблоге. Или превращаются в менеджеров проекта, когда нужно и отвечать в мессенджере, настраивать лэндинг, запускать трафик и получать заказы и продажи.
Но без продуманных цен никак. И, кстати, очень важно закладывать прибыль или маржу в цены, об этом читайте в моей статье: “Доход и прибыль в малом бизнесе.”
Если вам понравилась эта статья, сделайте следующее:
1. Поставьте «лайк».
2. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях и своём блоге.