Сегодня поговорим о продажах и о том, как мы можем влиять на укрепление бизнеса, и как это делаю я в своём бизнесе, в своих продажах: изо дня в день, из месяца в месяц, из года в год.
И вот темы, которые мы сегодня обсудим:
Продажи.
Уровни продаж.
“Бутерброд продаж”.
Виды продаж (Апсэйл, Даунсэйл, Бандл)
Постоянное совершенствование в продажах.
Продажи - процесс и результат.
Итак, поехали >>>
Продажи.
Для меня продажи сейчас - это моя жизнь. Как говорится, если нет продаж - нет бизнеса. Полностью согласен с этим высказыванием. Продажи, по большей части, зависят от психологии. А в психологии есть одно важное правило - “Правило взаимного обмена”. То есть, чтобы продать что-то, нужно чтобы это что-то обладало ценностью для того, кто будет покупать и отдавать вам за это деньги. Сейчас я продаю курсы рисования от Екатерины Крюковой и это, в принципе, не сложно, т. к. она очень хороший художник-педагог.
Уровни продаж.
Уровни продаж - это когда при покупке чего-либо у вас есть для клиента варианты. На самом деле, это очень выгодно и для вас. Рассмотрим пример:
Клиент приходит и говорит - “можно узнать про курс рисования, я хочу научиться”. После рассказа о преподавателе, о школе, о программе я даю ему варианты по приобретению одного и того же курса. Вот как выглядят эти варианты:
1. Покупка полного курса “Рисование с нуля до портрета на заказ” 49 занятий по 2 часа 53000 руб.
2. Покупка помесячно (3 раза в неделю) месяц 15900 руб.
3. Покупка помесячно (2 раза в неделю) месяц 10600 руб.
4. Покупка помесячно (1 раза в неделю) месяц 5300 руб.
Такой вариант уровней продаж, ещё называют вилка цен.
Это психологически намного комфортнее и для покупателя и для продавца. Почему? Да потому, что клиент с крупной суммой денег может оплатить сразу за весь курс и для него там учтена скидка за количество. Те клиенты, которые сразу не обладают крупной суммой, могут воспользоваться другим уровнем оплаты, в зависимости от своих временных и финансовых возможностей. Это архиважно для продавца потому, что назвав сумму 53000 руб. и не предложив других вариантов по оплате, 95-97% он потеряет покупателя. И покупатель маловероятно вернётся и купит что-то другое.
С другой стороны, если называть только 5300 руб/месяц (при прохождении курса 1 раз в неделю по 2 часа), согласившихся будет много. Примерно 50% будут согласны, но вы потеряете клиентов, которые были готовы заплатить 10600 руб., 15900 руб. и 53000 руб., и эти клиенты либо пойдут на 5300 руб. либо не купят вообще, что тоже плохо скажется на результатах за месяц и за год.
“Бутерброд продаж”.
Что это такое? “Бутерброд продаж” - это приём продавца, при котором, делая продажу продавец называет выгоду для клиента перед названием цены и после того, как назвал цену. Он как бы кладёт цену между выгодами и она не кажется клиенту необоснованной и высокой.
У нас, в услугах, принято сначала описать всё, что входит в стоимость, назвать цену (уровни продаж) и далее завершить выгодой.
Заканчивать презентацию просто ценой или вилкой цен тоже не рекомендуется, т. к. может повиснуть неприятная тишина, что не очень хорошо отразится на продаже. Чаще всего, в эту паузу потенциальный клиент говорит: “Хорошо, я подумаю”. Хотя понятно, он ни о чём думать не будет, а просто позвонит или сходит в другие аналогичные заведения и узнает их предложение и будет делать выбор исходя из предложений, которые ему предлагает рынок…
Виды продаж (Апсэйл, Даунсэйл, Бандл)
Виды продаж, как я их называю.
Апсэйл - это когда клиент покупает что-то незначительное, например курс рисования за 7200руб, после этого продаём ему курс за 9800руб., после этого 17900руб., после этого продаём ему курс за 24300руб.. В этом виде продаж есть плюсы, что клиент зашёл на небольшую цену и постепенно, доверяя вам больше и больше, может покупать на более крупные суммы. Но есть и минусы: из продажи в продажу мы теряем от 20% до 70% клиентов в зависимости от сезонности, настроения и улыбчивости и услужливости продавца. Но чаще всего это происходит от того, что клиент не обладает в данном моменте определённой суммой денег и апсэйл может растянуться на 1-2-3 месяца. Вот такой минус.
Даунсэйл - это когда предлагая что-либо купить клиенту, вы идёте от крупной суммы и с каждым отказом предлагаете ему, что-то меньше и дешевле. Тут работает принцип контраста и сравнивая с повышенным предложением. Клиент может, отказавшись от него, купить что-нибудь подешевле. Для этого такой продукт заранее должен быть заготовлен, а то и 2-3 продукта (товара/услуги).
Такой вид продажи хорошо действует на спокойных и расчётливых людей и абсолютно не работает на эмоциональных людей. Эмоциональные люди, при названии крупной цены, кидают телефонную трубку или перебивают вас и уводят разговор в другое русло или, если они в офисе/классе, быстро убегают оттуда. С товарами и обозначенными ценами на них, я думаю всё будет проще и легче.
Бандл (длинный хвост) - это когда продавец продаёт равными частями через одинаковые промежутки времени. Например, хорошо натренировались так делать сотовые операторы связи, когда вы платите 450 руб. за месяц абонентской платы каждый месяц. Мы тоже попробовали такой вид продажи. И оказалось, это очень даже хороший вариант. Потому, что клиенту чаще всего выгодно платить одинаковую сумму в месяц, ему не нужно напрягать мозг и считать, сколько ему в следующий раз платить и когда платить. Сумма та же самая и день для оплаты в месяце тоже не меняется.
Постоянное совершенствование в продажах.
Чтобы развивать бизнес или самому расти как продавец, нужно постоянно читать и обучаться на курсах, внедрять новые знания, новые навыки коммуникации. Об этом я писал в статье “7 навыков коммуникации” https://arthurkryukov.ru/blog/7-navykov-kommunikatsii . Например, я сейчас осваиваю навык - умение выступать публично. Записываю видео-презентации = видеопродажники на вэбкамеру и выкладываю на своих ресурсах, где сидят подписчики. Как-нибудь в следующий раз опишу всю технологию.
Продажи - процесс и результат.
В продаже очень важно понимать, каков будет процесс и результат. Почему? Потому что открывая свой бизнес и ведя его легально, вы попадаете автоматически на отчисления в: соц.страхование, мед.страхование, пенсионный фонд, налоги за месяц, налоги за квартал, налоги с продаж годовой отчёт. И вас никто не будет спрашивать были ли у вас в этом месяце продажи или нет. Если не было, и в следующем тоже нет, то вам невыгодно вести такой бизнес - вы будете уходить в минус. Зачем вам такой бизнес? А без официальной деятельности: ИП, ООО, вы можете попасть на штраф. Да вы и сами всё время будете бояться развиваться, и будете бояться подавать рекламу. Зачем вам такое?
Поэтому, продажи должны быть регулярными, если вообще не сказать стабильными и растущими из месяца в месяц. А это без дополнительного обучения никак не сделать. Но и слишком полностью уходить в учёбу не стоит, ведь клиент вам за время обучения напрямую платить не собирается.
В процессе и результате очень хорошо помогает быстрое и лёгкое планирование продаж и постоянное сравнение факта и плана продаж, понедельно и помесячно.
Спасибо, что дочитали эту статью до конца. Желаю вам стабильных и высоких продаж.
Если вам понравилась эта статья, сделайте следующее:
1. Поставьте «лайк».
2. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях и своём блоге.
3. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже :)