Правило продажи АИДА (AIDA).

1. Что такое АИДА?

АИДА дословно переводится как: Attention (внимание) Interest (интерес) Desire (желание) Action (действие). АИДА - это базовое правило продаж. Не понимая которого вы просто в пустую будете проводить время с клиентами. Без этого правила вы или ничего не продадите или продадите на сумму которая даже не покроет основные расходы.

2. Почему без аиды сложную услугу не продать?

АИДА даёт базовое понимание психологии продаж, внутри ума среднестатистического покупателя. И если вы научились захватывать внимание и заинтересовывать вашего клиента это уже полдела. Если вы с помощью презентации или с помощью ярко красочной речи или выступления пробуждаете желание обладать вашей услугой; то остаётся уже просто призвать потенциального покупателя к действию. Оплатить. И конечно существует постпродажная работа. И конечно если вы хотите чтобы клиент покупал всегда только у вас его нужно поддерживать с помощью полезного и интересного контента, будь то ваши соц. сети или блог или емайл рассылка.

3. Attention (внимание).

Разберём немного поподробнее. Захватить внимание во время звонка по телефону - это в первую очередь дозвониться. Во вторую очередь это вступить в диалог. А не монолог - как думает большинство банков названивая и пропихивая свои кредитные карты и кредиты с помощью робота звонилки.

Во время живой встречи - захватить внимание проще, достаточно поймать взгляд потенциального клиента на себе. Или можно установить связь посредством время от времени смотря друг другу в глаза, а иногда глядя вместе на презентацию, если вы собираетесь по ней что-то рассказывать.

4. Interest (интерес).

Ваша задача как продавца заинтересовать потенциального клиента в приобретении вашей услуги или товара. Интерес появляется у человека неспроста. У него есть потребность решить какой-то вопрос, поэтому он начал изучать и собирать информацию по этому вопросу, по рынку сбыта на котором вы находитесь. И вы столкнулись. На самом деле возможно вы не первый в списке организаций, которые изучает ваш потенциальный покупатель. Поэтому нужно его обаять, при первом контакте. Для продавца нужно умение быстро входить в контакт (один из семи навыков коммуникации)про которые можно прочитать в статье: https://arthurkryukov.ru/blog/7-navykov-kommunikatsii

Интерес у человека может быть краткосрочным или долгосрочным. Поэтому нужно понимая это уметь действовать быстро и не затягивать с продажей.

5. Desire (желание).

Если вы звоните по своей базе желание может быть от 30% до 100%, хотя пробудить желание к вашему продукту очень даже желательно. А если к вам обращается новый потенциальный клиент его желание от 50-100%, он вас искал, сам позвонил, сам пришёл.

Пробудить желание можно яркой красочной презентацией и эмоциональной речью. Презентацию лучше иметь в цифровом и материальном виде. А в речи лучше использовать позитивные эмоции.

6. Action (действие).

После презентации нужно обязательно подвести клиента к моменту оплаты. Действием должна быть оплата за ваш товар или услугу. Это нужно постараться сделать ненавязчиво. Чтобы потенциальный клиент не почувствовал сильного давления с вашей стороны.

7. Работа с сегментами ЦА.

Чтобы вам было легче понимать своих клиентов определитесь с ЦА (целевой аудиторией) и идеально было бы поделить её на сегменты, отделяя их по группам возрастов и интересам или образу жизни, можно по профессии. Идеально дать этим группам короткие названия, чтобы в разговоре между вами и экспертом или же внутри команды быстро их различать и разделять.